Como entrar no mercado internacional: a experiência da Enacom em vender para a Inglaterra

Mesmo 2016 sendo um ano conturbado, a Enacom conseguiu crescer quase 20% em comparação ao ano de 2015. Parte desse crescimento se deu devido a nossa entrada no mercado Inglês.

Trata-se, certamente, de um mercado muito competitivo, onde a disputa por qualidade e preço são globais. Embora já fazia parte do nosso planejamento a internacionalização, não venho aqui narrar uma história de estratégia e planejamento.

No começo do ano, um dos nossos ex-funcionários pediu uma carta de recomendação para ir trabalhar na TI de uma imobiliária inglesa. A ideia deles era montar um corpo técnico local para receber entregas dos programadores freelancers indianos. Gustavo Lacerda, nosso atual diretor de tecnologia, escreveu a carta de recomendação.

Um dia, no almoço ele me disse que nosso ex-funcionário acabou indo para o Canadá. Completou, dizendo que havia conversado com o contratante inglês e que seria uma boa focarmos no mercado inglês pois havia demanda. Na hora “a ficha caiu”: tínhamos, além da demanda um lead qualificado – a empresa que queria contratar nosso ex-funcionário.

Entramos em contato com a empresa e entendemos que o objetivo deles não era ter uma empresa de TI completa, e sim resolver os problemas de TI. O processo de freelancer não estava funcionando. E de fato, para projetos mais robustos, nunca funcionam.

Pedimos para fazermos mais uma vídeo conferência, e eles gentilmente nos atenderam. A estratégia era escutar, entender a demanda. Era um negócio novo, um branch do negócio principal e a experiência com os freelancers havia saturado. Desenvolver localmente era caro, mas ele confiava mais na capacidade técnica dos desenvolvedores locais. Disse, com clareza, que iria buscar um gerente formado no Imperial College ou similares, para centralizar a organização dos processos, assim tentaria coordenar melhor os indianos.

Gustavo aproveitou a deixa e disse: “Douglas deu aula no Imperial College”. As barreiras tinham caído. Daí para frente entramos no campo das negociações, em pouco mais de um mês os contratos estavam assinados e os projetos rodando. Outras contratos se desdobraram daí.

No dia do Brexit, saída da Inglaterra da união Europeia, perdemos quase 100 mil reais… Essa é a parte delicada que estamos aprendendo, como lidar com a variação do câmbio em projetos com desdobramento de longo prazo.

Novos contratos já vieram em 2017 e vamos articular uma ação comercial mais profunda para 2018. No final das contas, uma pitada de sorte ajudou a temperar essa jornada. E, no momento certo, guiará a nossa empresa para novos rumos.

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