Será que bom mesmo é uma negociação rápida e agressiva?

 

Lições da Economia Comportamental para o sucesso de um contrato

O que vem à sua mente quando se fala em contratos? Talvez, a primeira ideia sejam os contratos de adesão, com letras pequenas que nunca são lidas, sem qualquer espaço para negociar. São contratos exatamente como os termos de uso aos quais aderimos todos nós, aqui no LinkedIn.

No entanto, igualmente importantes na vida de uma empresa são os chamados contratos empresariais, definidos genericamente como contratos que consolidam as relações estratégicas da empresa. Neste tipo de contrato, negociações são mais comuns. 

Mesmo neste contexto negocial, há quem pense que contrato bom é aquele em que se aniquilou a outra parte, um contrato em que a vontade da outra parte foi submetida à minha, espelhando o que se passa no já mencionado contrato de adesão. Isso sinalizaria uma posição de força e deixaria claro à parte submetida que ela tem muito a temer se descumprir o acordo.

 

Business People Handshake Greeting Deal at work.

 

Mas, será isso mesmo?

Recentemente, li um estudo que sugere algo diferente.

Em troca de uma recompensa, pesquisadores pediram a um grupo de 1.400 participantes voluntários que respondessem um questionário online, dizendo-lhes que se tratava de uma pesquisa sobre trabalho e emprego. No entanto, como acontece frequentemente com estudos realizados por psicólogos, os pesquisadores em nada estavam interessados em questões laborais.

Na verdade, os pesquisadores buscavam a resposta para esta pergunta: quando uma pessoa realiza um contrato, será que esse ato de dar consentimento ao contrato gera nessa pessoa um senso de obrigação para cumprir, levando-a a realizar e tolerar obrigações contratuais indesejáveis? Na pesquisa, o instrumento contratual existente era exatamente o aceite do participante.

 Os pesquisadores, então, dividiram os participantes em quatro grupos.

 No primeiro, chamado “Grupo Sem Contrato”, o participante acessava o questionário e era diretamente direcionado ao questionário.

 Já no “Grupo do Contrato de Adesão”, o participante recebia um contrato do tipo adesão (desses já bem conhecidos) antes de iniciar o questionário.

 Nos dois outros grupos, no entanto, os participantes tinham a oportunidade de interagir no contrato, exercendo uma escolha ativa.

 No “Grupo da Escolha Irrelevante”, o participante deveria decidir sobre algo insignificante (a forma como os pesquisadores poderiam contactá-la por e-mail).

 No último, chamado “Grupo da Escolha Qualificada”, uma pop-up abria com uma pergunta do tipo: “você compreende que este é um contrato entre você e o pesquisador, e compromete-se a empregar seus melhores esforços para responder fielmente o questionário até o final?”. O participante que clicasse em “não” abandonava o estudo e renunciava à recompensa. O participante que clicasse em “sim” seguia para o questionário.

O que os participantes não sabiam previamente é que o questionário era feito para testar a força de vontade das pessoas: eram 480 perguntas elaboradas para consumir tempo e tornar toda a experiência mais sofrida (havia, por exemplo, uma demora de 4 segundos entre uma pergunta e outra). 

Em resumo: objetivo real da pesquisa era avaliar se a força de vontade dos participantes em concluir o questionário era influenciada por esse momento inicial da relação, da adesão a termos contratuais.

É fato que a maior parte dos participantes não respondeu todas as perguntas (pouco mais de 3% chegou ao final).

No entanto, este é o relato mais interessante do estudo: quando os participantes tiveram a oportunidade de negociar algo, mesmo algo pequeno, eles responderam em média mais perguntas que os outros grupos.

Isso sugere que a oportunidade de participar da formação do contrato, mesmo negociando algo sem importância, influencia o comportamento dos participantes, que empregam mais esforço (tempo e energia) na tentativa de realizar a tarefa chata envolvida no compromisso.

Isso porque, muito embora qualquer estudante de Direito saiba recitar, diretamente do juridiquês civilista, que os pactos devem ser cumpridos, evidentemente que os esforços empregados por cada pessoa no cumprimento do acordo podem variar substancialmente.

É bom lembrar também que o contrato é, em seu conceito, um acordo de vontades livres. Este aspecto foi, inclusive, ressaltado pela recém-editada Lei da Liberdade Econômica. Em bom português, a Lei estabeleceu que, no limite do possível, ao interpretar um contrato, vale o que as partes acordaram, e não o que o governo acha que o contrato deveria ser.

Embora os resultados sejam preliminares, o estudo sugere que empurrar à contraparte um contrato redigido unilateralmente, recheado de ameaças e multas, não oferece a ela os melhores incentivos para que ela empregue os maiores esforços no cumprimento do contrato.

 

Por isso, sugere-se outro caminho:

Que tal experimentar negociar de forma franca, compartilhando um bom café em um ambiente neutro, buscando genuinamente compreender e acomodar as expectativas da contraparte?

A construção de um contrato equilibrado, que acomode as expectativas de todas as partes, pode ser uma das melhores estratégias para assegurar o comprometimento da contraparte no cumprimento do acordo.

 

2580094

Referência: Eigen, Zev J., When and Why Individuals Obey Contracts: Experimental Evidence of Consent, Compliance, Promise, and Performance. Journal of Legal Studies, 2011. Disponível em: https://ssrn.com/abstract=1640245

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